篇 消费者心理学 n章 诚心：让你成为顾客的朋友 n引导顾客了解市场，改变顾客对自己的“奸商”评价 n对于表情冷淡的顾客，要用真情去感化 n对态度不好的顾客采取迂回之法 n用“垫子”法解答顾客挑衅性追问 n第二章 猜心：洞悉“上帝”都在想什么 n挖掘顾客的优点 n顾客喜欢跟着大多数人的感觉走 n客户只关注能给自己带来好处的产品 n客户不仅喜欢低价，更热爱免费 n第三章 洞察：细节里窥见客户的心理动向 n在对话中判断对方性格 n从“话外之意”揣摩客户的心理 n读懂客户的肢体语言 n百般辨别“石头”顾客 n第四章 引导：让顾客心甘情愿掏腰包 n让爱占便宜型客户真真切切地感受到实惠 n对叛逆型客户实行欲擒故纵的策略 n简洁明快切入正题才能抓住外向型客户目光 n给内向型客户信赖和依靠感 n先让客户体验，然后再谈销售 n第二篇 推销心理学 n章 别被顾客挡在门外 n三分钟提案突破秘书关 n像商品一样，把自己的一面展示在顾客面前 n感动接待人员，变销售障碍为签单的桥梁 n依凭其他企业的名气赢得信任 n第二章 会听会问，挖掘客户的真实意愿 n倾听其实是对客户的尊重 n聆听客户的抱怨，会有新的发现 n技巧提问胜于一味讲述 n投石问路，发现客户的兴奋点 n第三章 突破客户的心理薄弱点 n天下客户都一样，效应让你轻松赢得客户好感 n切中客户追求的自我重要感 n放出稀缺光，直击客户担心错过的心理 n真心为客户着想，才能俘获客户的心 n第四章 把握客户的微妙心理 n给客户安全感，让客户没有后顾之忧 n把准客户之间的微妙心理博弈 n只给客户三个选择的绝妙之处 n抓住能令客户心动的卖点，并不遗余力地展示 n淡化功利的目的性，才能让客户愿意接近你 n第三篇 营销心理学 n章 “为什么卖不动” n选取能让消费者产生认同的市场 n跟着消费者的感觉走，精准推荐合适的产品 n了解消费者的偏好，才能投其所好 n人性化产品，打造产品新竞争力 n第二章 产品畅销中的心理学密码 n商圈是商品畅销的地带 n打赢营销博弈战，夺取客户心智资源 n方便，让顾客不得不买 n捆绑销售，顾客和商家皆大欢喜 n第三章 渠道激励：让你的产品畅销无阻 n破解渠道客户的八大“潜藏”心理 n激励渠道成员，促进更有效的销售 n厂商与渠道商合作时要找到彼此利益的平衡点 n了解客户需要，设计合理的渠道 n第四章 定价定天下——让顾客感觉物超所值 n以消费者需求为导向进行价值定价 n洞悉消费者心理，进行心理定价 n低价，但不让顾客觉得掉价 n一分钱的折扣也能吸引忠诚的顾客 n第四篇 谈判心理学 n章 备战：在开始阶段取得优势 n要事先熟悉产品信息 n善用“空间战”，占领“我的地盘” n三款经典开场白，消除客户拒绝你的机会 n控制对方的时间，传达“我很重要” n第二章 把握：获得对方的信任与好感 n利用左右脑技巧，转移潜在客户现有的忠诚度 n投石问路，逐渐消除对手的戒备心理 n熟悉首要客户的情况，在谈判之前就展开心理公关 n消除他的怀疑，促成交易 n第三章 破译：在心理战中看穿对方的真实意图 n口舌之战VS心理之战 n他在想什么？“举手投足”传答案 n小动作，泄露他的下一步行动 n懈怠的身体，无声的拒绝 n第四章 议价：通过耐心周旋获得的利益 n衡量对方期望值，在行家面前报价不可太高 n给客户“一分价钱一分货”的实在感 n寻找瑕疵，使对方让步 n先大后小刺激客户的购买欲望 n第五篇 公关心理学 n章 打理好客户关系，从对方心理出发考虑问题 n用合作的态度避免争执 n客户投诉，是对企业抱有期望 n表示歉意后再解释，用真诚化解顾客的敌意 n不同的顾客异议需要不同的心理攻关战术 n第二章 事件公关：利用公众心理效应巧打广告 n事件营销：吸引顾客好奇心的拳头 n饥饿营销：故意制造供不应求的假象 n利用新闻进行有效的公关造势 n故意引发争论，在公众激烈的探讨中深入人心 n第三章 品牌公关：发挥“俘获”顾客的无形感召力 n品牌延伸，细分品牌价值链才能精准抓住消费者的眼神 n产品精神是不为人知的 n用无形的品牌资产来维护品牌的忠诚度 n抓住顾客的感性诉求，才能抓住顾客的心 n第四章 危机公关：在突发事件中积极消除公众误解 n任何企图与新闻媒体较劲的行动，终多半是要吃大亏的 n面对谣言，主动出击 n临危不乱，沉着冷静地进行系统的危机公关 n走投无路的时候，主动向寻求帮助 n第六篇 广告心理学 n章 契合消费者的心理定位 n把握好情感定位，打动消费者的心 n广告定位可以引导消费者的选择性 n广告的目的不是扩大企业的知名度 n找位，定位，到位，精准满足特定消费群的心理需求 n第二章 选对广告的表现形态，激发受众共鸣心理 n抓住年轻人的心 n亲情广告，温情脉脉地包围消费者的心 n致力于沟通，而不是销售诉求 n选择合适的代言人，利用名人效应获取消费者认同 n第三章 不同类型广告的心理效果解码 n网络广告：注意那些令人意想不到的视觉盲区 n新媒体互动广告：拉近与消费者的距离 n隐性植入式广告，让品牌随着剧情深入人心 n垃圾时间里的广告效益 n杂志广告：需要扣人心弦的创意 n第七篇 创业经营心理学 n章 别把野心当梦想 n后悔总在错失时，做事犹豫不决 n以己为大，不喜反思及自我审查 n自己吓死自己，做事缺乏冒险精神 n缺乏坚韧，成了见锤就弯的钉子 n第二章 “小本钱”创业的心理策略 n从做小事起步，由求小利做起 n充分发挥自己的特长 n选择比较熟悉的行业 n“借鸡生蛋”，借钱赚钱 n第三章 创业需要心理谋划 n战略谋划是创业者腾飞的智慧羽翼 n思路多维，用立体构想建筑财富大厦 n宏韬伟略造就亿万富豪 n精心谋划，形式多样的小型企业发展战略 n慧眼，把握致富玄机 n第四章 心中需装大格局 n不要害怕使用比自己强的人 n不要害怕别人的权力超过自己 n切勿忽视团队精神，推崇个人英雄 n发挥群体决策的优势，切勿独断专行 n没有矛盾的团队不是的 n第八篇 决策心理学 n章 不怕争论，在互补心理中觅得高论 n决策就是观点的妥协 n善于从反面意见中找到真理 n求同存异，让“是”重现 n保持开放的心态，不要成为“孤家寡人” n兼听则明，偏信则暗 n第二章 大道至简，贪多心态要不得 n贪多嚼不烂，决策只需要一根指挥棒 n围绕核心目标，才能迅速到达终点 n越简单就越轻松快乐 n用减法做市场，为决策 n第三章 合理运用利益权衡心理，减少决策的风险值 n敢于冒险，做“个吃螃蟹的人” n敢干但不蛮干 n风险小化，比不上机会化 n非利勿动，有利则动 n多备“锦囊妙策”，别光跟在后边跑 n第四章 克服舍本逐末心理，从有价值的部分做起 n抓住问题的关键所在 n决策切忌眉毛胡子一把抓 n先捡西瓜，后捡芝麻 n分清轻重缓急，效率 n不要沉溺于细节 n第九篇 投资心理学 n章 投资是一场心理学的游戏 n投资理念优者胜 n远离投资误区，树立成功理念 n投资中的敌人是自己 n像玩游戏一样去投资 n反群众心理进行操作 n第二章 小心！那些投资中的心理幻觉 n把“陷阱”当作“馅饼” n在众多的预测中找不着北 n冲动是魔鬼，耐不住性子即兴买卖十赌九输 n陷入概率分析的沼泽 n误以为长期持有蓝筹股就可以高枕无忧了 n第三章 破译金融异象背后的真实心理 n该涨不涨的阴谋 n投资人的过度反应会造成市场的大幅震荡 n市场信息的不对称现象 n深的经济护城河其实是消费者的心理 n真正决定投资胜负的是心理运算 n第四章 投资中需要警惕的高危心态 n盲目跟风，到头来一场空 n被贪婪迷住了双眼 n过分自信，不知道自己几斤几两 n在浮躁中燥热死 n不考虑风险的接受度 n第五章 摆正心态，从容赚钱 n超越“概念”崇拜 n克服“贪婪”和“恐惧” n心平，才能化险为“赢” n自制方可制胜市场 n投资需要耐得住寂寞 n第六章 关于投资的心理学忠告 n投资不是投机 n选择适合自己的投资 n避免投资中的非理性 n选择自己熟悉的股票 n物极必反：掌握买卖的火候 n第十篇 商用心理密码 n章 轻松把握对方心理 n妙用提问让对方说出实情 n巧调身体距离促进感情融洽 n情感认同激绪共鸣 n用微笑拉近彼此间的距离 n塑造良好的专业形象 n第二章 巧妙赢得对方认可 n表达关切增进彼此好感 n把对方当成老朋友来聊天 n巧用问候赢得对方认可 n多叫几次对方名字可增进亲近感 n换位思考，使对方感受到被关切之情 n第三章 快速突破对方心理防线 n八个方面，让你把话说到客户心坎上 n倾听与询问是打开对方内心的两把钥匙 n产品体验是打消顾客疑虑有效的方法 n借力使力，让客户不再抗拒 n第四章 巧施心理攻防战术 n巧让对方主动说出底牌 n商业报价中的战术技巧 n巧妙拒方的艺术 n商业陷阱的攻防技巧 n妙用“后通牒”与“反后通牒” n第五章 从性格入手破解客户心理密码 n因人而异，量体裁衣 n对待演员型客户需多听 n对待结果型客户应注重结果引导 n对待果断型客户要用引导法将其说服 n把握女性消费的心脉 n第六章 商务中必懂的心理危机转化法 n巧妙应对不同性格的客户 n学会倾听，给客户表达的机会 n拒绝也可以赢得对方的忠诚 n巧妙化解商务突发危机 n如何打败竞争对手 n
