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    作为公司中的一员，任何员工都会在某种程度上参与销售工作。然而，大部分人都不是专业的一线销售人员，他们也很少能接受到任何有关销售或客户联络方面的培训。结果就是，你会错失良机，甚至亲手毁掉与客户之间的长期关系。《销售技巧：业余销售人员的自我进阶》提供了一套基本的销售技能，专门面向从来没有接受过销售培训的人。基于作者10多年来开设销售培训课程的经验，本书旨在帮助任何读者为自己公司的销售大业做出一些有益的贡献。

    自20 世纪70 年代以来，鲍勃？埃瑟林顿就在优选市场的职业生涯中因成功的销售而声名鹊起。鲍勃？埃瑟林顿于1970 年在伦敦的兰克施乐公司（Rank Xerox）开始了他的职业生涯，不久后就职于大都会酒店（Grand Metropolitan Hotels），后来成为一名证券经纪人。20 世纪80 年代，他加入了靠前新闻及财经信息路透社，1990 年成为其主管销售事务的董事，1994 年移居纽约负责美国银行的大客户战略。路透社在美国银行的靠前销售业务突飞猛进，因此鲍勃受命为整个公司组织专业的销售培训。2000 年，鲍勃离开路透社，成为总部设在英国的销售培训机构话语有限公司（SpokenWord Ltd.）的联合创始人，2008 年以话语有限公司总经理的身份退休。鲍勃现居伦敦和肯特郡两地，目前投身于各种商业、戏剧及慈善事业。

    引 言 你有客户吗 这本书会让你具备：洞察力、说服力和销售知识 快速启动招贴画章 当时是谁把这个卖给你的？ 别在这儿提“销售” 销售杀手的“大实话” 光靠说可卖不出去 同等且相反的运动 为什么会这样 呼吸你自己的二氧化碳 结语第二章 能提问题就不要叙述 问题为何是成功销售的基本工具 问题的种类 提问的八大定律 提问题的两个基本目的 如何利用问题来展示你的解决方案 现在你知道了……你还能形成更强的说服力 你的客户唯一想得到的就是解决方案 再上一次代数课 了解把不同类型问题联系在一起的重要性 销售过程中的关联性问题示例 第三章 停止推销：开始提出“SWOT”问题 开局性问题 烦恼性问题 暗示性问题 转变性问题 最后一点第四章 特性、优势和效益 什么是特性 什么是优势 什么是效益 真正的效益 结语第五章 我反对！（反对无效！） 销售异议是件好事？ 业余销售人员的认怂心理……丢掉！ 处理典型的销售异议第六章 如何在最差的时代销售 这些做法不管用 “业务活动”至上的副作用 结语第七章 把合同签了 “下一步”模式 对……就是“边缘地带”时间 “下一步”策略 是的……最终会有一个时刻能“达成”销售 备选签约法 小处签约法 连续假设签约法 对比签约法 温斯顿·丘吉尔评估表 沉默法则 结语第八章 普遍适用的销售信件